Przejdź do treści
Model Osterwaldera: kompletny przewodnik po budowie efektywnego modelu biznesowego
Chcesz posłuchać artykułu ?
Z tego artykułu dowiesz się:
1. Czym charakteryzuje się model biznesowy Alexandra Osterwaldera.
2. Kim jest Alexander Osterwalder, twórca modelu Osterwaldera.
3. Jakie są najczęstsze wyzwania związane z opracowaniem Business Model Canvas.
Model Osterwaldera to narzędzie, które pozwala przedsiębiorcom na szybkie i przejrzyste opracowanie efektywnego modelu biznesowego, za pomocą którego przedstawią swój pomysł na biznes. Pozwoli Ci też zidentyfikować najważniejsze elementy swojej działalności, zrozumieć potrzeby klientów i zoptymalizować procesy, by osiągnąć przewagę konkurencyjną. Ten kompletny przewodnik przedstawia zasady działania modelu i możliwości wykorzystania go w praktyce.
Czym jest model Osterwaldera? Kim są jego twórcy?
Model Osterwaldera (znany też jako Business Model Canvas) to narzędzie służące do opisu, projektowania i analizy modeli biznesowych.
Krótko mówiąc, jest to wizualny szablon, który pozwala na przedstawienie kluczowych elementów funkcjonowania przedsiębiorstwa na jednej kartce papieru. Model ten zastępuje rozbudowany, ale tradycyjny biznesplan prostą, przejrzystą i elastyczną formą, która ułatwia zrozumienie oraz szybkie modyfikowanie założeń biznesowych.
Jego twórcą jest Alexander Osterwalder – szwajcarski teoretyk zarządzania, przedsiębiorca, autor i wykładowca. Uzyskał on doktorat z systemów informacyjnych zarządzania na Uniwersytecie w Lozannie. Współpracował z Yves’em Pigneurem, z którym opracował koncepcję Business Model Canvas.
Co więcej, Osterwalder jest współzałożycielem firmy Strategyzer i autorem międzynarodowego bestsellera „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera” oraz innych publikacji z zakresu innowacji i zarządzania. Oryginalny tytuł książki Osterwaldera to „Business Model Generation”.
Model ten pozwala szybko zidentyfikować mocne i słabe strony firmy, a także połączyć oczekiwane rezultaty z działaniami, które należy podjąć, by osiągnąć sukces rynkowy. Jego narzędzia są wykorzystywane przez miliony praktyków biznesu na całym świecie, w tym przez największe globalne firmy.
Przy okazji zachęcam też do przeczytania tych wpisów:
Model biznesowy Osterwaldera – charakterystyka
Business Model Canvas składa się z dziewięciu podstawowych bloków:
- Segmenty klientów
- Propozycja wartości (value proposition)
- Kanały dotarcia
- Relacje z klientami
- Strumienie przychodów
- Kluczowe zasoby
- Kluczowe działania
- Kluczowi partnerzy
- Struktura kosztów.
W dalszej części wpisu omówię każdy z elementów modelu biznesowego, więc zachęcam do czytania.
Segmenty klientów
Jest to pierwszy i zarazem jeden z najważniejszych elementów Business Model Canvas. Odpowiednia identyfikacja i podział odbiorców pozwala firmie lepiej zrozumieć, do kogo kieruje swoją ofertę, a także dostosować produkty, usługi i komunikację do konkretnych potrzeb i oczekiwań różnych grup.
Są to wyodrębnione grupy ludzi i organizacji, które łączą wspólne cechy, potrzeby lub zachowania. Firma może mieć jeden taki segment lub kilka, jest to uzależnione od różnorodności rynku i specyfiki oferty danego biznesu.
Segmentacja pozwala na lepsze dopasowanie kolejnych elementów, m.in. propozycji wartości i skuteczniejsze działania marketingowe.
Do najczęściej stosowanych kryteriów podziału klientów należą:
- demografia (wiek, płeć, dochód, wykształcenie, zawód),
- geografia (miejsce zamieszkania, region, klimat),
- psychografia (styl życia, wartości, zainteresowania, osobowość),
- zachowania (nawyki zakupowe, częstotliwość zakupów, lojalność wobec marki, reakcje na kampanie marketingowe).
Przykładami segmentów klientów w bankowości mogą być klienci indywidualni, firmy oraz klienci VIP. Z kolei w branży motoryzacyjnej możemy mówić o klientach prywatnych, flotach firmowych czy pasjonatach.
Stworzenie takiej grupy klientów pozwala firmie skoncentrować się na tych profilach odbiorców, które generują największą wartość. Dzięki temu mogą też budować przewagę konkurencyjną poprzez lepsze dopasowanie oferty do potrzeb rynku.
Propozycja wartości
To kolejny element, który definiuje, co firma oferuje swoim klientom, aby zaspokoić ich potrzeby i jednocześnie wyróżnić się na tle konkurencji. Jest to więc zbiór produktów i usług, które dostarczają konkretne korzyści, rozwiązują problemy lub spełniają oczekiwania wybranych segmentów klientów.
Można powiedzieć, że propozycja wartości jest centralnym punktem, wokół którego budowane są pozostałe elementy modelu. To właśnie ona decyduje o tym, czy klienci wybiorą ofertę firmy i czy nasz biznes będzie rentowny.
Propozycja wartości zawiera 3 elementy, czyli:
- unikalne korzyści – to, co klient zyskuje wybierając ofertę firmy, np. oszczędność czasu, lepszą jakość, wygodę czy innowacyjność,
- rozwiązanie problemów – produkty lub usługi odpowiadające na konkretne potrzeby i wyzwania klientów,
- wyróżnienie na rynku – elementy, które odróżniają ofertę od konkurencji, np. cena, design, funkcjonalność, obsługa klienta.
Aby opracować taką propozycję wartości, należy przede wszystkim zrozumieć potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów. Pomoże w tym analiza ich frustracji oraz korzyści, na których im zależy.
Kolejna kwestia to dopasowanie oferty w taki sposób, aby odpowiadała na realne problemy i potrzeby grupy docelowej. Ostatni aspekt to komunikowanie wartości firmy w jasny i przekonujący sposób przy jednoczesnym podkreślaniu przewag konkurencyjnych.
Kanały dystrybucji
Są to sposoby, za pomocą których firma dociera do swoich klientów i dostarcza im swoją propozycję wartości. Obejmują one wszystkie punkty kontaktu, a także procesy, które umożliwiają komunikację, sprzedaż czy wsparcie posprzedażowe.
Główne funkcje kanałów dystrybucji to:
- informowanie klientów o produktach i usługach firmy,
- umożliwianie klientom oceny wartości oferty,
- sprzedaż i dostarczenie produktów lub usług do klientów,
- wsparcie posprzedażowe, które buduje lojalność i satysfakcję.
Poniżej znajduje się tabela, za pomocą której omówiłem różne kanały dotarcia do klienta. Znajdziesz tam również charakterystykę każdego z nich.
| Drogi dotarcia do klienta | Przykłady | Charakterystyka |
|---|---|---|
|
Charakterystyka |
sklep firmowy, strona internetowa, własna sieć sprzedaży |
są kontrolowane bezpośrednio przez firmę, umożliwiające sprzedaż i kontakt bez pośredników |
|
Kanały pośrednie |
dystrybutorzy, hurtownie, sklepy detaliczne, partnerzy |
angażują pośredników, którzy pomagają w dystrybucji i sprzedaży produktów |
|
Kanały cyfrowe |
e-commerce, aplikacje mobilne, platformy online |
wykorzystują technologie cyfrowe do sprzedaży i komunikacji z klientem |
|
Kanały fizyczne |
sprzedaż bezpośrednia, punkty sprzedaży, eventy |
tradycyjne, bezpośrednie formy kontaktu z klientem w przestrzeni fizycznej |
Warto pamiętać, że kanały muszą być dobrze dopasowane do każdego segmentu klientów i propozycji wartości, aby efektywnie docierać do odbiorców i realizować cele biznesowe. Odpowiedni dobór kanałów komunikacji wpływa na doświadczenie klienta, koszty operacyjne oraz skalowalność biznesu.
Relacje z klientami
W tym modelu biznesu relacje z klientami to świadomie zaplanowane i realizowane działania komunikacyjne i obsługowe, które pozwalają firmie efektywnie pozyskiwać, utrzymywać i rozwijać bazę klientów, a także angażować ich w proces tworzenia wartości.
Jest to blok, który opisuje, w jaki sposób firma nawiązuje, utrzymuje i rozwija kontakty z klientami. Jego celem jest nie tylko pozyskanie nowych odbiorców, ale także budowanie długotrwałej lojalności oraz zwiększanie wartości klienta dla biznesu.
Do głównych form relacji z klientami należą:
- osobiste wsparcie – bezpośredni kontakt z klientem, np. poprzez konsultacje czy doradztwo,
- dedykowany opiekun klienta – indywidualna obsługa istotnych klientów,
- samoobsługa – klient samodzielnie korzysta z usług lub produktów, bez bezpośredniego kontaktu z firmą,
- obsługa zautomatyzowana – systemy online, chatboty, automatyczne powiadomienia,
- społeczności – budowanie grup klientów, którzy dzielą się doświadczeniami i wzajemnie wspierają,
- współtworzenie (co-creation) – angażowanie klientów w rozwój produktów lub usług, wykorzystanie ich wiedzy i opinii.
Relacje te wpływają na poziom satysfakcji, lojalności i zaufania klientów, co przekłada się na stabilność przychodów i pozytywny wizerunek firmy. Dobrze zaprojektowane relacje mogą stać się też elementem przewagi konkurencyjnej oraz integralną częścią propozycji wartości.
Strumienie przychodów
Kolejnym elementem są strumienie przychodów, które określają. w jaki sposób firma zarabia na dostarczanej wartości swoim klientom. To odpowiedź na pytania: za co, w jaki sposób i ile klienci są gotowi zapłacić.
Główne typy strumieni przychodów to:
- przychody transakcyjne, czyli jednorazowe płatności dokonywane przez klientów w zamian za produkt lub usługę (np. sprzedaż detaliczna, hurtowa),
- przychody okresowe (cykliczne), czyli regularne, powtarzalne płatności, np. abonamenty, subskrypcje czy opłaty za wsparcie posprzedażowe.
Poniżej znajdziesz przykładowe formy takich strumieni wraz z opisem.
| Forma strumienia przychodów | Opis/przykład |
|---|---|
|
Sprzedaż produktu |
Jednorazowa płatność za zakup towaru lub usługi |
|
Opłata za korzystanie |
Płatność za dostęp do produktu lub usługi (np. SaaS) |
|
Abonament/subskrypcja |
Regularna opłata za cykliczny dostęp |
|
Wynajem/leasing |
Czasowe udostępnianie zasobów za opłatą |
|
Licencjonowanie |
Opłata za korzystanie z praw autorskich lub licencji |
|
Prowizje |
Pobieranie procentu od transakcji pośredniczących |
|
Reklama |
Przychody z udostępniania przestrzeni reklamowej |
Warto pamiętać, że dobrze zaprojektowane strumienie przychodów stanowią fundament stabilności finansowej firmy. Pozwalają też na lepsze planowanie rozwoju i inwestycji oraz dopasowanie modelu biznesowego do oczekiwań rynku.
Co więcej, różne segmenty klientów mogą generować przychody w odmienny sposób, dlatego ten element modelu powinien być ściśle powiązany z propozycją wartości i segmentacją odbiorców.
Kluczowe zasoby
To wszystkie elementy, które są niezbędne do prawidłowego funkcjonowania modelu biznesowego i realizacji propozycji wartości. Są to narzędzia, dzięki którym firma może tworzyć, dostarczać i utrzymywać wartość dla swoich klientów oraz generować przychody.
Do głównych rodzajów zasobów należą:
- zasoby fizyczne, np. budynki, maszyny, infrastruktura, surowce, pojazdy,
- zasoby intelektualne, np. patenty, prawa autorskie, know-how, marka, wizerunek firmy,
- zasoby ludzkie, np. kompetencje, doświadczenie i umiejętności pracowników,
- zasoby finansowe, np. kapitał, środki pieniężne czy linie kredytowe.
W przypadku firmy technologicznej mogą to być zespół programistów i własność intelektualna, a dla startupu – kapitał początkowy i know-how jego założycieli.
Kluczowe działania
W kontekście modelu Osterwaldera mówimy o zbiorze najważniejszych procesów i czynności, które firma musi realizować, aby skutecznie dostarczać swoją propozycję wartości, obsługiwać klientów oraz generować przychody.
Można powiedzieć, że są one podstawą działania całego modelu biznesowego i wpływają na pozostałe jego elementy. Kluczowe działania obejmują:
- produkcję – wytwarzanie produktów lub świadczenie usług, które firma oferuje swoim klientom,
- rozwój produktu – prace badawczo-rozwojowe, innowacje oraz ulepszanie oferty,
- marketing i sprzedaż – działania promocyjne oraz procesy sprzedażowe, które pozwalają dotrzeć do klientów i przekonać ich do zakupu lub skorzystania z usługi,
- obsługę klienta – wsparcie posprzedażowe, budowanie relacji i lojalności,
- zarządzanie siecią partnerów i dostawców – koordynacja współpracy z najważniejszymi partnerami.
Musisz pamiętać, że realizacja odpowiednich działań jest niezbędna, aby model biznesowy funkcjonował efektywnie i generował wartość. Niewłaściwie dobrane lub niedostatecznie realizowane działania mogą prowadzić do utraty konkurencyjności, a nawet problemów finansowych.
Przykładami z branży produkcyjnej mogą być produkcja, logistyka i kontrola jakości. W branży usługowej będą to konsultacje, realizacja projektów i wsparcie klienta.
Kluczowi partnerzy
Przechodzimy teraz do elementu, który odnosi się do sieci dostawców, kooperantów oraz innych podmiotów, z którymi firma współpracuje w celu efektywnego funkcjonowania i dostarczania swojej propozycji wartości. Trzeba zaznaczyć, że bez tych partnerów biznes mógłby nie funkcjonować.
Jak wiesz, intencja partnerstwa jest tutaj najważniejsza, ponieważ współpraca zawsze ma na celu generowanie wartości dodanej dla wszystkich jej uczestników.
Przykładowe cele partnerstw:
- obniżenie wydatków – wspólne działania mogą prowadzić do oszczędności,
- dostęp do zasobów – pozyskiwanie dostępu do rynku, kapitału, technologii czy specjalistycznego know-how, które są niezbędne do działalności,
- optymalizacja procesów biznesowych – usprawnienie operacji dzięki współpracy,
- minimalizacja ryzyka biznesowego – ryzyko dzieli się wtedy między partnerów,
- poprawa jakości i rozszerzenie oferty – dostarczanie lepszych i szerszych usług.
Osterwalder wyróżnia cztery rodzaje partnerstwa:
| Typ partnerstwa | Opis | Przykłady współpracy |
|---|---|---|
|
Sojusze strategiczne firm niebędących konkurentami |
Partnerstwo firm działających w różnych branżach, mające na celu obniżenie kosztów, dostęp do zasobów lub rozszerzenie oferty |
Allegro z mBankiem, PayBack, PayU |
|
Współkonkurencja (co-opetition) |
Partnerstwo konkurentów, którzy współpracują w określonych obszarach dla wspólnych korzyści |
Wspólna infrastruktura T-Mobile i Orange, Star Alliance i PLL LOT |
|
Wspólne działania tworzące nowe jednostki biznesowe |
Współpraca polegająca na tworzeniu nowych marek, sprzedaży licencji, franczyzie lub innych formach wspólnego biznesu |
Franczyza, licencjonowanie, tworzenie nowych marek |
|
Współpraca między dostawcą a nabywcą |
Relacje biznesowe mające na celu zapewnienie bezpieczeństwa dostaw i optymalizację łańcucha dostaw |
Firmy kurierskie i sklepy internetowe |
Tabela pokazuje różnorodność form współpracy, które firmy mogą wykorzystywać, aby zwiększyć efektywność, zasięg i wartość swojego modelu biznesowego. Jak widzisz, kluczowi partnerzy stanowią podstawę modelu biznesowego i pomagają dostarczyć propozycję wartości organizacji.
Struktura kosztów
Jest to obszar obejmujący wszystkie wydatki ponoszone przez firmę w związku z funkcjonowaniem jej modelu biznesowego. Pozwala zrozumieć, jakie nakłady finansowe są potrzebne do realizacji kluczowych działań, utrzymania zasobów i współpracy z partnerami.
Najważniejsze aspekty struktury kosztów to ich rodzaje oraz źródła. Jeśli chodzi o rodzaje, to wyróżniamy koszty stałe oraz zmienne. Stałe oznaczają, że są niezmienne niezależnie od poziomu produkcji lub sprzedaży. Należą do nich wynagrodzenia pracowników, czynsze czy utrzymanie infrastruktury.
Z kolei koszty zmienne to te zależne od wielkości produkcji lub świadczenia usług w ramach działalności. Należą do nich np. surowce, materiały czy prowizje.
Do źródeł wydatków należą:
| Źródło kosztów | Opis | Przykłady kosztów |
|---|---|---|
|
Kluczowe zasoby |
Są związane z zakupem i utrzymaniem zasobów niezbędnych do działania firmy |
Zakup sprzętu, technologie, infrastruktura, surowce, wynagrodzenia specjalistów |
|
Kluczowe działania |
Wynikają z realizacji najważniejszych procesów biznesowych |
Produkcja, marketing, sprzedaż, obsługa klienta, badania i rozwój |
|
Kluczowi partnerzy |
Współpraca z partnerami biznesowymi, outsourcingu i dostawców |
Opłaty za usługi outsourcingowe, dotyczące współpracy, logistyki, umów partnerskich |
Świadome zarządzanie kosztami jest niezbędne dla utrzymania stabilności finansowej firmy i zwiększenia jej rentowności. Zrozumienie tej struktury pozwala na podejmowanie lepszych decyzji finansowych, identyfikację obszarów do optymalizacji oraz balansowanie między wydatkami a wartością dostarczaną klientom.
Podsumowując, struktura kosztów to pełen katalog wydatków związanych z realizacją modelu biznesowego. Pomaga on firmie planować budżet, kontrolować finanse i efektywnie zarządzać zasobami.
Business Model Canvas – typowe błędy i wyzwania
Wśród najpopularniejszych błędów czy wyzwań podczas tworzenia tego modelu biznesowego znajdują się:
- zbyt ogólne definiowanie segmentów klientów – brak precyzyjnego zrozumienia rzeczywistych potrzeb i cech grup docelowych prowadzi do nieadekwatnej propozycji wartości,
- formułowanie propozycji wartości, która nie rozwiązuje konkretnych problemów klientów – oferta musi być jasno powiązana z potrzebami i oczekiwaniami odbiorców, inaczej model traci sens,
- brak spójności między wszystkimi dziewięcioma elementami modelu – poszczególne bloki powinny być ze sobą powiązane, wszelkie niespójności powodują trudności w realizacji strategii,
- niedostateczne uwzględnienie kanałów dystrybucji i relacji z klientami – pomijanie lub niedokładna analiza sposobów dotarcia do klientów i utrzymania z nimi kontaktu osłabia efektywność modelu,
- brak analizy struktury kosztów względem potencjalnych strumieni przychodów – brak równowagi między wydatkami a przychodami może prowadzić do nieopłacalności biznesu,
- niewłaściwe zarządzanie zasobami i działaniami – niedoszacowanie potrzebnych zasobów lub działań może uniemożliwić realizację propozycji wartości,
- brak regularnej weryfikacji i aktualizacji modelu – model biznesowy to narzędzie dynamiczne, które wymaga ciągłego dostosowywania do zmieniających się warunków rynkowych.
Oczywiście wymienione tutaj wyzwania można ograniczyć, np. poprzez: dokładne badanie rynku i klientów, testowanie modelu, pracę zespołową lub korzystanie z przykładów i inspirowanie się działaniami innych firm. Regularna analiza i dostosowywanie modelu pozwala uniknąć typowych pułapek i zwiększa szanse na sukces biznesowy.
Aby dowiedzieć się więcej na temat tego modelu biznesowego, przejrzyj poniższe źródła:
Podsumowanie
Business Model Canvas umożliwia przedsiębiorcom zrozumienie zasadniczych elementów funkcjonowania firmy, takich jak segmenty klientów, propozycje wartości oraz źródła przychodów.
Dzięki prostocie i przejrzystości, stał się popularnym rozwiązaniem w środowisku startupowym i wśród innowacyjnych firm. Jego wdrożenie może znacząco ułatwić proces planowania i innowacji w firmach, umożliwiając lepsze dostosowanie się do zmieniającego się rynku.
Główne wnioski:
1. Model Osterwaldera, znany również jako Business Model Canvas, stanowi skuteczne narzędzie do wizualizacji i analizy modeli biznesowych. Jego struktura pozwala na szybkie zrozumienie kluczowych elementów działalności gospodarczej.
2. Prawa strona szablonu skupia się na rynku: poszczególnych segmentach klientów, propozycji wartości, kanałach dystrybucji i relacjach z klientami. Lewa dotyczy zaplecza firmy: kluczowych zasobów, działań, partnerów oraz struktury kosztów.
3. Kluczowe działania to strategiczne procesy, które firma musi realizować, by dostarczyć wartość klientom i utrzymać rentowność. Ich identyfikacja i optymalizacja to fundament skutecznego modelu biznesowego według Osterwaldera.
FAQ
Na czym polega model canvas?
Model Canvas (Business Model Canvas) to proste, wizualne narzędzie służące do projektowania, analizowania i opisywania modelu biznesowego firmy. Model ten został stworzony przez Alexandra Osterwaldera. Polega na odpowiednim przedstawieniu istotnych elementów działalności. Model Osterwaldera i Pigneura jest uniwersalny, więc można stosować w przypadku każdego biznesu i każdej branży. Może być wykorzystywany na różnych etapach rozwoju firmy.
Opiera się na dziewięciu blokach umieszczonych na jednej planszy, które razem pokazują, jak firma tworzy, dostarcza i zdobywa wartość. Umożliwia on szybkie i przejrzyste zobrazowanie całego modelu biznesowego na jednej stronie, co ułatwia analizę, komunikację i wprowadzanie zmian. Jest wykorzystywany zarówno przez startupy, jak i duże firmy do planowania i optymalizacji strategii działania.
Sprawdź też: Analiza SWOT, czyli podstawa strategii firmy.
Jakie są elementy Business Model Canvas?
Ten model biznesowy składa się z następujących elementów:
- Segmenty klientów – do kogo kierowana jest oferta firmy.
- Propozycja wartości – co firma oferuje i co ją wyróżnia.
- Kanały dystrybucji – jak firma dociera do klientów.
- Relacje z klientami – jak buduje i utrzymuje kontakt z odbiorcami.
- Strumienie przychodów – skąd pochodzą dochody firmy.
- Kluczowe zasoby – najważniejsze aktywa potrzebne do działania.
- Kluczowe działania – podstawowe procesy realizowane przez firmę.
- Kluczowi partnerzy – z kim firma współpracuje, by działać efektywnie.
- Struktura kosztów – główne wydatki związane z prowadzeniem działalności.
Model biznesowy Canvas – szablon
Szablon Business Model Canvas (BMC) jest dostępny do pobrania i wydrukowania. Często zawiera też dodatkowe wskazówki, które ułatwiają jego uzupełnianie i wykorzystanie w praktyce.
Szablon BMC znajdziesz w wielu miejscach w sieci, np. w Canvie. Po przejściu na tę stronę możesz w prosty sposób wypełnić poszczególne pola własnymi danymi i informacjami, a następnie uzupełniony model pobrać i wydrukować.
Inne miejsca, w których również uzupełnisz i pobierzesz szablon Business Model Canvas: Click Up, Miro, Strategyzer.
Autor: Mateusz Laska
- Biegły sądowy przy Sądzie Okręgowym w Warszawie z zakresu wyceny przedsiębiorstw
- Doradca Inwestycyjny nr 570 od 2016r.
- Makler Papierów Wartościowych nr 2931 od 2014r.
Specjalizuje się w wycenie przedsiębiorstw, modelowaniu finansowym, badaniu due diligence, analizie funduszy inwestycyjnych, emitentów akcji i obligacji, ze szczególnym naciskiem na sektor deweloperski/budowlany oraz branżę pożyczkową/windykacyjną. W dotychczasowej karierze zawodowej odpowiedzialny za badanie zdolności kredytowej emitentów, strukturyzowanie transakcji oraz kontakt z inwestorami instytucjonalnymi (TFI, OFE). Aktualnie właściciel Corporate Mind Sp. z o.o. – firmy konsultingowej, która świadczy usługi finansowe dla przedsiębiorstw. Poprzednio dyrektor ds. Inwestycji w jednym z wiodących domów maklerskich na polskim rynku kapitałowym, gdzie nadzorował oraz koordynował transakcje kapitałowe o wartości ponad 600 mln w latach 2018 – 2023.
