Jak wygląda proces sprzedaży firmy? Ile czasu to zajmuje?

Q: Jak krok po kroku sprzedać firmę?

Proces sprzedaży firmy przebiega w następujący sposób:Przygotowanie do sprzedaży;Wycena firmy;Opracowanie oferty sprzedaży;Poszukiwanie inwestorów;Negocjacje + due diligence;Finalizacja transakcji.

15 lipca 2025

Oceń artykuł:

Udostępnij artykuł:

15 lipca 2025

Oceń artykuł:

Udostępnij artykuł:

Najważniejsze jest dotarcie do odpowiednich osób lub firm, które są nie tylko zainteresowane, ale mają też możliwości finansowe, które umożliwiają im przejęcie Twojego biznesu”.

Chcesz posłuchać artykułu ?

Proces sprzedaży firmy może być szansą na rozpoczęcie nowego rozdziału, ale też źródłem wielu wyzwań i związanych z tym emocji. Jeśli zastanawiasz się, jak skutecznie przeprowadzić skuteczny proces sprzedaży, dobrze trafiłeś! W tym artykule przeprowadzę Cię przez kluczowe etapy sprzedaży przedsiębiorstwa. Dzięki praktycznym wskazówkom zyskasz pewność siebie podczas negocjacji i zwiększysz szanse na satysfakcjonujące zakończenie transakcji. Przekonaj się, jak dobrze przygotować firmę do sprzedaży i osiągnąć najlepszy możliwy efekt.

Kluczowe etapy procesu sprzedaży firmy

Zanim zdecydujesz się na sprzedaż firmy, warto dobrze się do tego odpowiednio przygotować.

Poznanie kolejnych etapów procesu oraz zrozumienie specjalistycznych pojęć znacznie ułatwi Ci poruszanie się w świecie transakcji.

Dzięki temu usiądziesz do negocjacji z większą pewnością siebie i lepszą orientacją w tym, co się dzieje na każdym kroku. Nie bez powodu mówi się, że przygotowanie jest kluczem do skutecznej sprzedaży i osiągnięcia satysfakcjonującego efektu.

W dalszej części wpisu przejdziemy wspólnie przez poszczególne etapy procesu sprzedaży przedsiębiorstwa.

Przygotowanie firmy do sprzedaży

Ten krok to tak naprawdę fundament całej transakcji sprzedaży biznesu, dlatego też warto poświęcić mu więcej uwagi. Na tym etapie dokładnie analizuje się kondycję firmy – jej sytuację rynkową, wyniki finansowe, strukturę organizacyjną oraz aspekty prawne i podatkowe.

Ważne jest, aby uporządkować dokumentację, w tym sprawozdania finansowe, umowy z kontrahentami, zezwolenia czy rejestry. Generalnie wszystko, co dotyczy przedsiębiorstwa. Możesz też rozważyć audyt finansowy, który potwierdzi rzetelność danych.

Dodatkowo warto przeanalizować mocne i słabe strony firmy (tzw. analiza SWOT) oraz potencjalne zagrożenia, by lepiej przygotować się do rozmów z inwestorami i uniknąć nieprzyjemnych niespodzianek.

Więcej na ten temat znajdziesz we wpisie: Przygotowanie firmy do sprzedaży.

Wycena firmy

Wycena wartości firmy to proces określający realną wartość przedsiębiorstwa. Jest to konieczność, jeśli zależy Ci na zdobyciu informacji o tym, ile naprawdę warta jest Twoja firma.

Najlepiej powierzyć to zadanie ekspertom, którzy wiedzą, jak się do tego zabrać. Wezmą pod uwagę nie tylko aktywa i wyniki finansowe firmy, ale także jej niematerialne atuty, takie jak potencjał rozwoju, marka czy relacje z klientami. Dobrze przeprowadzona wycena zwiększa wiarygodność firmy w oczach kupujących i ułatwia negocjacje.

Szukasz firmy, która zajmie się wyceną Twojego biznesu? Zapoznaj się z naszą ofertą wyceny przedsiębiorstw i zleć nam to zadanie. Na pewno nie pożałujesz!

Przygotowanie oferty sprzedaży

W tym kroku tworzy się dokumenty, które następnie zostaną zaprezentowane potencjalnym klientom, czyli inwestorom. Najpierw przygotowuje się teaser, czyli krótki dokument (np. w formie prezentacji), który ma wzbudzić zainteresowanie firmą bez ujawniania szczegółów.

Następnie powstaje też memorandum informacyjne, czyli dokument zawierający szczegółowe dane, m.in. wyniki finansowe czy strategię rozwoju firmy. Udostępnianie memorandum wymaga podpisania umowy o poufności (tzw. NDA), ponieważ zawiera wrażliwe informacje.

Może się wydawać, że jest tego naprawdę sporo, ale musimy mieć na uwadze, że kompleksowa i przejrzysta dokumentacja buduje zaufanie i przyspiesza proces sprzedaży.

Poszukiwanie inwestorów

W dalszej kolejności tworzona jest lista potencjalnych inwestorów – mogą to być firmy z branży, fundusze inwestycyjne lub inni zainteresowani. Celem tego etapu jest wyłonienie poważnie zainteresowanych podmiotów, które przedstawią wstępne oferty. To z kolei umożliwi rozpoczęcie negocjacji i przeprowadzenie dalszych działań związanych ze sprzedażą.

W tym momencie masz dwie opcje – możesz poszukać inwestorów samodzielnie lub skorzystać z pomocy pośredników czy doradców transakcyjnych. Najważniejsze jest dotarcie do odpowiednich osób lub firm, które są nie tylko zainteresowane, ale mają też możliwości finansowe, które umożliwiają im przejęcie Twojego biznesu.

Dodam jeszcze, że w tej chwili duże znaczenie ma dyskrecja. Chodzi o to, aby nie zakłócić bieżącej działalności firmy. Nie chcesz przecież narazić jej na utratę klientów, pracowników czy pogorszenie pozycji rynkowej, na którą pracowałeś latami.

Czas na negocjacje i analizę due diligence

Gdy pojawią się inwestorzy, można rozpocząć negocjacje warunków transakcji, w tym oczywiście ceny sprzedaży. Kontakt z potencjalnymi inwestorami odbywa się często za pośrednictwem doradców, którzy organizują wideokonferencje lub spotkania osobiste.

Jest to czas na omówienie szczegółów i wyjaśnienie wszelkich wątpliwości. Warto być przygotowanym na pytania dotyczące działalności, planów rozwojowych i potencjalnych ryzyk.

Jednocześnie osoby zainteresowane zakupem (czyli inwestorzy) przeprowadzają badanie due diligence, czyli szczegółowy audyt firmy, który może obejmować m.in. aspekty prawne, finansowe i operacyjne.

Jest to etap, w którym potencjalny nabywca weryfikuje prawdziwość otrzymanych informacji i ocenia ryzyka związane z transakcją.

Sądzisz, że Twoja firma potrzebuje szczegółowej analizy due diligence pod kątem finansowym? Możemy się tym zająć! Sprawdź naszą ofertę due diligence i daj znać, co możemy dla Ciebie zrobić.

Zainteresował Cię ten temat? Więcej informacji znajdziesz w tych wpisach:

Finalizacja transakcji

Po uzgodnieniu wszystkich warunków przez uczestników procesu podpisywana jest umowa sprzedaży. Formalizuje ona przeniesienie własności firmy lub jej części na nowego właściciela.

W tym momencie następuje też przekazanie dokumentów oraz praw do przedsiębiorstwa, w tym jego usług lub produktów.

Chcesz wiedzieć więcej? Zapraszam do zapoznania się z tym wpisem: Sprzedaż firmy krok po kroku.

Produkt powiązany z artykułem

Ile trwa sprzedaż firmy?

Czas trwania tego procesu to jedna z tych kwestii, które nurtują każdego, kto myśli o sprzedaży swojego biznesu. Jest to oczywiście w pełni zrozumiałe, ponieważ wielu przedsiębiorcom zależy na czasie.

Z mojego doświadczenia wynika, że proces sprzedaży przedsiębiorstwa zazwyczaj zajmuje od 6 do 12 miesięcy. W praktyce wygląda to jednak tak, że potrzebny czas może się jednak wydłużyć, co niejednokrotnie się zdarza.

Z pewnością interesuje Cię to, jak bardzo czas ten może zostać wydłużony. Niestety bywa, że nawet do dwóch lat, choć ma to miejsce szczególnie w przypadku dużych i skomplikowanych transakcji. Generalnie długość procesu sprzedaży firmy jest uzależniona od wielu czynników, które mają wpływ zarówno na tempo, jak i przebieg całej operacji.

Do czynników wpływających na długość tego procesu zaliczamy:

Czynnik	Opis
Stan i przygotowanie firmy	Dobrze przygotowana firma z kompletną dokumentacją i przejrzystą strukturą sprzedaje się szybciej.
Doświadczenie doradców	Profesjonalne wsparcie doradców transakcyjnych pozwala efektywnie prowadzić negocjacje i organizować proces, skracając czas sprzedaży.
Wielkość i złożoność transakcji	Większe i bardziej skomplikowane firmy (np. wielooddziałowe lub z licznymi aktywami) wymagają więcej czasu na due diligence i negocjacje.
Branża i specyfika rynku	Branże o dłuższym średnim czasie działania firmy (handel, przemysł) mają zwykle dłuższe procesy sprzedaży niż dynamiczne branże IT czy usługi.
Sytuacja makroekonomiczna i geopolityczna	Niepewność gospodarcza i polityczna może opóźniać decyzje kupujących i sprzedających, wydłużając ten proces.
Typ inwestora i forma przekazania	Sukcesja w firmach rodzinnych trwa od około 1,5 do 6,5 roku, co jest znacznie dłuższym procesem niż standardowa sprzedaż.
Dynamika i momentum transakcji	Utrzymanie tempa działań i terminowość na poszczególnych etapach (poszukiwanie kupca, due diligence, negocjacje) pozwala skrócić czas procesu.

Na co zwracać uwagę podczas rozmów z inwestorami?

Podczas rozmów z inwestorami zainteresowanymi zakupem firmy warto kierować się kilkoma ważnymi zasadami, które opiszę poniżej. Każda z nich może pomóc w zbudowaniu zaufania, prowadzeniu skutecznych negocjacji i zwiększeniu szans na zamknięcie transakcji.

Główne zasady podczas rozmów z inwestorami:

zrób dobre pierwsze wrażenie i nawiąż kontakt – rozpocznij spotkanie od krótkiego, uprzejmego wprowadzenia, które rozluźni atmosferę. Pokaż się jako osoba otwarta, kompetentna i pewna siebie, co ułatwi dalszą komunikację i wzbudzi zaufanie drugiej strony,
uważnie słuchaj i poznaj oczekiwania inwestora – skup się na aktywnym słuchaniu oraz zadawaniu pytań, które pomogą Ci zrozumieć potrzeby, obawy i cele inwestora. Im lepiej poznasz jego motywacje, tym łatwiej będzie dostosować ofertę do jego wymagań,
przedstaw ofertę w sposób jasny i przekonujący – unikaj ogólników i długich monologów, postaraj się znaleźć złoty środek. Skoncentruj się na tym, jak Twoja firma odpowiada na konkretne potrzeby Klienta i jakie korzyści może mu przynieść. Warto wspierać swoje argumenty danymi, przykładami i liczbami, które potwierdzą to, o czym mówisz,
bądź dobrze przygotowany i profesjonalny – przygotuj się do rozmowy. Zastanów się: kto zna lepiej szczegóły dotyczące firmy, jak nie jej właściciel? Jasno określ cel spotkania i kolejne kroki, aby inwestor miał pełną świadomość jego przebiegu. Zachowuj spokój i pewność siebie, nawet gdy pojawią się trudne pytania,
radź sobie z obiekcjami i wątpliwościami – ważne, abyś nie unikał pytań czy zastrzeżeń inwestora. Zamiast tego potraktuj je jako szansę na wyjaśnienie i wzmocnienie swojej oferty. Odpowiadaj rzeczowo, proponując rozwiązania i pokazując, że rozumiesz ryzyka,
prowadź rozmowę jako dialog i buduj współpracę – to bardzo ważne, aby zamiast jednostronnej prezentacji stworzyć przestrzeń do wymiany opinii. Reaguj też na sygnały inwestora – takie podejście zwiększa zaangażowanie i pozwala lepiej dopasować ofertę do jego potrzeb,
zakończ rozmowę z jasnym planem dalszych działań – podsumuj kluczowe ustalenia i zaproponuj konkretne kroki. Może to być np. przesłanie dodatkowych materiałów, kolejne spotkanie czy podpisanie umowy o poufności. Jasne zakończenie buduje poczucie profesjonalizmu i porządku.

Jak mówiłem,

rozmowy z inwestorami to nie tylko wymiana informacji, ale przede wszystkim budowanie relacji. I to nie powierzchownej, ale opartej na zaufaniu, zrozumieniu potrzeb i profesjonalnym podejściu. Takie nastawienie zwiększa szanse na skuteczne przekonanie inwestora i pomyślne sfinalizowanie transakcji.

Podsumowanie

Proces sprzedaży firmy to wieloetapowe przedsięwzięcie, które wymaga nie tylko rzetelnego przygotowania, ale i umiejętności budowania relacji z inwestorami. Znajomość kolejnych kroków, profesjonalna prezentacja firmy oraz otwartość na dialog znacząco zwiększają szanse na sukces, czyli finalizację sprzedaży.

Główne wnioski:

1. Proces sprzedaży jest wieloetapowy i wymaga profesjonalnego wsparcia – od przygotowania oferty, przez poszukiwanie odpowiednich inwestorów, aż po negocjacje i due diligence; każdy etap wpływa na tempo i ostateczny efekt transakcji.
2. Czas trwania sprzedaży zależy od wielu czynników – m.in. od stanu przygotowania firmy, doświadczenia doradców, złożoności transakcji, specyfiki branży oraz sytuacji rynkowej. Odpowiednie zarządzanie tymi elementami pozwala skrócić proces i zwiększyć jego skuteczność.
3. Przygotowanie firmy jest kluczowe dla sukcesu sprzedaży – uporządkowanie dokumentacji, przeprowadzenie rzetelnej wyceny oraz analiza mocnych i słabych stron firmy znacząco zwiększają wiarygodność przedsiębiorstwa i ułatwiają negocjacje z inwestorami.

FAQ

Jak krok po kroku sprzedać firmę?

Proces sprzedaży firmy przebiega w następujący sposób:

Przygotowanie do sprzedaży;
Wycena firmy;
Opracowanie oferty sprzedaży;
Poszukiwanie inwestorów;
Negocjacje + due diligence;
Finalizacja transakcji.

Sprzedaż firmy jednoosobowej

W Polsce jednoosobowa działalność gospodarcza jest ściśle powiązana z osobą właściciela i jego odpowiedzialnością majątkową. W związku z tym nie można jej sprzedać jako „firmy” w tradycyjnym rozumieniu, ale możliwe jest przeniesienie przedsiębiorstwa poprzez sprzedaż jego składników lub całości majątku na podstawie umowy cywilnoprawnej. Taka transakcja obejmuje m.in. sprzedaż aktywów, wierzytelności, umów czy wyposażenia, które tworzą zorganizowany zespół składników materialnych i niematerialnych przedsiębiorstwa.

Jak wycenić wartość firmy do sprzedaży?

Wycena firmy do sprzedaży polega na określeniu jej wartości na podstawie dostępnych danych finansowych i rynkowych. Najczęściej stosuje się trzy metody:

Metodę dochodową (np. DCF), która opiera się na prognozie przyszłych przepływów pieniężnych, które są dyskontowane do wartości bieżącej, co pozwala uwzględnić potencjał generowania zysków przez firmę.
Metodę porównawczą, która polega na zestawieniu firmy z podobnymi podmiotami, które zostały niedawno sprzedane lub mają znaną wartość rynkową, wykorzystując mnożniki finansowe lub niefinansowe.
Metodę majątkową (skorygowanych aktywów netto), która polega na wycenie aktywów firmy pomniejszonych o zobowiązania, co jest szczególnie przydatne w firmach posiadających znaczący majątek materialny.